Maximiser la génération de prospects avec les landing pages

Les landing pages sont des pages internet uniques où “atterrissent” les visiteurs après avoir cliquer sur un lien ou un bouton. Elles jouent un rôle essentiel dans la génération de leads. On ne se retrouve pas sur une landing page par hasard, il faut activer un call-to-action. Celui-ci peut être placé sur différents canaux : réseaux sociaux, résultats de moteur de recherche, emailing, article de blog, etc. Comment utiliser les landing pages pour maximiser la génération de prospects ?

Rôle d’une landing page

Pourquoi attirer les visiteurs spécifiquement sur une page ? Pour leur faire réaliser une action précise. Ainsi, on dit que la landing page cible un objectif de conversion. En effet, on cherche à convertir un visiteur en prospect (=lead), ou un prospect en client. On peut ainsi distinguer deux types de landing pages.

Landing page “click through”

Les landing pages “click through” sont des pages jouant le rôle d’intermédiaire avant une étape décisive (vente d’un service, souscription à un abonnement, finaliser l’achat, etc.). Elles ont pour objectif principal d’augmenter la probabilité de conversion du prospect en client. Pour accomplir cet objectif, la landing page “click through” doit fournir des informations complémentaires mettant en valeur le produit/service.

Techniquement, elles ne servent pas à générer des leads car le visiteur est déjà considéré comme un prospect au moment où il se retrouve sur la page “click through”, dans le sens où il manifeste un intérêt pour le produit/service proposé.

Landing page “génération de lead”

Les landing pages “génération de lead” sont des pages servant à récolter des informations sur les visiteurs. Elles constituent l’un des piliers de l’Inboud Marketing. Elles ont pour objectif principal de convertir le visiteur en prospect. Pour cela, elles doivent inciter le visiteur à remplir un formulaire, en lui proposant une contrepartie telle qu’un service ou un produit gratuit.

En récupérant les informations personnelles du visiteur, on peut ensuite mettre en place des actions afin de le convertir en client. Leur importance est telle qu’il existe des vendeurs de lead, à l’instar de Agence Leads Fabrique. Si certains e-commerces ont tendance à s’en passer, de nombreux domaines d’activité ne peuvent fonctionner sans la génération de lead. C’est notamment le cas de l’immobilier, du conseil et des solutions SaaS (Software as a Service). C’est cette landing page qui nous intéresse dans cet article.

Utiliser les landing pages pour maximiser la génération de prospect

De nombreux paramètres influencent la capacité d’une landing page à générer des leads. Nous allons voir ensemble les 4 principaux : le design, le call-to-action, les arguments et le formulaire.

Le design

Peu-importe la qualité de votre offre, de votre contenu, de vos call-to-actions ou de votre tunnel de conversion, si le design de la landing-page n’est pas assez travaillé, vous n’allez pas réussir à générer suffisamment de leads. Prenez le temps de créer un design clair et compréhensible par tout le monde. L’efficacité d’un design de page se mesure en effet par sa capacité à aller à l’essentiel. Le visiteur ne doit pas chercher l’information, elle doit apparaître clairement à ses yeux.

En plus d’être efficace, votre landing page doit être esthétiquement attractive. Il vous faut des visuels percutants et innovants : jouez sur les formes et la symétrie, harmonisez les couleurs et choisissez des polices de texte épurées.

Le call-to-action

Le call-to-action de votre landing page joue un rôle crucial dans la génération de prospects puisqu’en cliquant dessus, le visiteur n’a plus qu’à remplir le formulaire pour être converti en lead. 

Généralement, un call-to-action est un message très court composé de deux éléments : une formule à l’impératif et un argument. Le call-to-action de référence est “inscrivez-vous, c’est gratuit”. L’impératif est utilisé pour créer le mouvement chez le visiteur, en l’invitant de manière très directe d’effectuer l’action de notre choix. L’argument permet de justifier pourquoi il doit passer à l’action.

Prenez le temps d’expérimenter différents call-to-action et de comparer leurs performances avec de l’A/B testing. Vous pouvez jouer sur les différents leviers du call-to-action et observer les résultats. 

• L’emplacement doit être minutieusement défini de sorte à être en harmonie avec le reste de la landing page. Déterminez la position la plus naturelle et évitez les zones où il pourrait passer inaperçu.
• Les couleurs doivent être choisies afin de faire ressortir le call-to-action du reste de la page, tout en restant cohérent avec le thème du site. Évitez les contrastes trop agressifs et restez dans la gamme de couleurs de la page. Par exemple, sur une page aux couleurs plutôt ternes/pastels, le noir est subtilement mis en valeur .  
• La taille du call-to-action doit être équilibrée. Faites en sorte qu’il soit visible sans entraver la lecture des autres éléments qui composent votre page. Plus le design du site est épuré, moins vous avez besoin d’agrandir le call-to-action. 

Gardez également en tête que l’autorité d’un call-to-action dépend de votre image de marque et de la cohérence de votre tunnel de conversion. 

Les arguments

Un call-to-action n’est que l’aboutissement de votre proposition. Si on rappelle au visiteur que l’action qu’il effectue est gratuite, il faut d’abord introduire les arguments de votre offre. C’est le texte qui doit précéder votre call-to-action. 

Encore une fois, la règle d’or est d’aller à l’essentiel. Pourquoi le visiteur est sur votre page ? Qu’est-ce que votre offre va changer pour lui ? Mettez en avant explicitement les réponses à ces questions. Montrez au visiteur ce que vous allez lui apporter afin qu’il visualise les bénéfices de l’offre. 

N’hésitez pas à utiliser la technique de l’offre limitée, en temps ou en quantité. Même les internautes peuvent penser que l’offre est fictive, elle crée un sentiment d’urgence. 

Le formulaire

La dernière étape de votre tunnel de conversion est le formulaire. Mais même une fois arrivé ici, l’internaute peut quitter la page à tout moment. Pour augmenter la chance qu’il remplisse le formulaire :

• évitez de demander trop d’informations. Pour un produit/service gratuit que l’internaute vient de découvrir, mieux vaut se limiter aux informations primaires (e-mail, nom-prénom). Vous pouvez essayer de demander le numéro de téléphone, selon la catégorie à laquelle appartient votre audience. 
• remplacez les champs par des cases lorsque c’est possible, si vous souhaitez demander des informations supplémentaires. 
• optimisez l’affichage mobile. Ne négligez pas le trafic provenant des terminaux mobiles, vous passeriez à côté de beaucoup de prospects. 

Comme pour les call-to-actions, prenez le temps de faire de l’A/B testing. Ce n’est qu’avec l’expérience que vous obtiendrez des résultats.